Sortiment je Kanal: Jeder Kanal bekommt, was dort am besten verkauft.

Für die meisten Händler gehören Online-Marktplätze heute zum Vertrieb: 78 Prozent der Händler, die online verkaufen, nutzen sie, 2023 waren es 69 Prozent.¹ Steht dort derselbe Artikel wie im eigenen Shop und beim Fachhandel, entscheidet meist der Preis. Ein Sortiment je Kanal setzt genau hier an: Es bestimmt, welcher Artikel wo angeboten wird, und schafft Angebote, die sich nicht eins zu eins vergleichen lassen.

Online-exklusiv, Marktplatz-Sortiment, Exklusivware

In der Praxis helfen einige Bausteine. Online-exklusive Artikel oder Farben stärken den eigenen Shop. Für den Marktplatz eignen sich eigene Artikelnummern, Bundles und Sets sowie Ersatzteile und Zubehör; manche Marken führen dort eine eigene Linie. Der Fachhandel erhält Modelle mit mehr Ausstattung oder Service, die es nur bei ihm gibt. Eine Eigenmarke ergänzt das Sortiment dort, wo Markenware stark im Preisvergleich steht.

Wie du entscheidest, was wohin gehört

Die Entscheidung folgt aus der Rolle des Kanals. Bringt ein Marktplatz vor allem Neukunden, gehören dort Artikel hin, die einen Einstieg in die Marke bieten. Soll der eigene Shop Marge und Kundendaten liefern, braucht er Gründe, dort zu kaufen. Hilfreich ist ein Blick auf jeden Artikel: Wie stark wird er verglichen, wie viel Erklärung braucht er, und was bleibt nach Gebühren und Retouren übrig? Welche Rolle jeder Kanal hat, legt die Preis- und Kanalstrategie fest.

Welcher Marktplatz zu welchem Sortiment passt, ordnet die Themenseite Marktplatz-Strategie ein. Ein Sortiment je Kanal senkt den direkten Preisvergleich, ersetzt aber keine Preisregeln: Gleiche Artikel in mehreren Kanälen brauchen weiter eine gemeinsame Preislinie, damit sich das eigene Angebot nicht selbst unterbietet. Wie das gelingt, zeigt die Herausforderung Preisstabilität.