Kaufhäufigkeit erhöhen: Öfter, nicht nur mehr.

Kunden, die öfter kaufen, sind mehr wert. Die Kaufhäufigkeit zeigt, wie oft ein Kunde im Schnitt in einem Zeitraum bestellt. Zusammen mit dem Warenkorbwert bestimmt sie, wie viel Umsatz ein Kunde bringt, und damit einen großen Teil seines Kundenwerts.

Definition

Die Kaufhäufigkeit, englisch Purchase Frequency, ist die Zahl der Bestellungen eines Zeitraums geteilt durch die Zahl der Kunden, die in diesem Zeitraum gekauft haben. Eng verwandt ist die Wiederkaufrate, die zählt, wie viele Kunden überhaupt ein zweites Mal kaufen.

Kaufhäufigkeit = Bestellungen ÷ Kunden (im selben Zeitraum)

Beispiel: Bei 9.000 Bestellungen von 5.000 Kunden in einem Jahr liegt die Kaufhäufigkeit bei 1,8.

So misst du richtig

Einen festen Zeitraum wählen, meist zwölf Monate
Nach Kundengruppen und Kohorten trennen
Die Verteilung betrachten: wenige Vielkäufer verzerren den Durchschnitt
Die durchschnittliche Zeit zwischen zwei Käufen ergänzen
Zusammen mit Warenkorbwert und Deckungsbeitrag lesen

So bewertest du den Wert

Die Kaufhäufigkeit folgt dem Sortiment: Verbrauchsgüter werden häufiger gekauft als Möbel oder Elektronik. Aussagekräftig ist, wie sich der Wert über die Kohorten entwickelt und wie er zwischen Kundengruppen streut. Oft tragen wenige häufige Käufer einen großen Teil des Umsatzes. Sie zu kennen und zu halten, ist meist wirksamer, als den Durchschnitt anzuheben. Wie viel diese Kunden über die gesamte Beziehung wert sind, zeigt der Customer Lifetime Value.

Zur Einordnung:

Kein allgemeingültiger Richtwert: maßgeblich sind Sortiment und Kaufrhythmus
Zusammen mit Wiederkaufrate und Customer Lifetime Value lesen

Wie oft kaufen deine Kunden?Das zeigt sich im Gespräch, nicht von außen. Wir nehmen uns Zeit, mit Agenda und den richtigen Leuten am Tisch, vor Ort oder per Video.Termin vereinbaren →

So verbesserst du den Wert

Kaufrhythmus

Kunden zum richtigen Zeitpunkt erinnern, passend zum Verbrauch.

Sortimentsbreite

Ergänzende Produkte geben Anlass für weitere Käufe.

Abos und Nachbestellung

Wo es passt, regelmäßige Lieferungen einfach machen.

Vielkäufer

Die wertvollsten Kunden erkennen und bewusst betreuen.

Alle Hebel für die Kundenbeziehung auf der Kompass-Seite CRM →

Typische Fehler

Worauf du achten solltest:

Den Durchschnitt ohne Verteilung betrachten
Zeiträume vergleichen, die nicht gleich lang sind
Die Kaufhäufigkeit über Rabattaktionen erhöhen und Marge abgeben

Wo stehst du bei diesem Thema?

Zum Score →Wie wir daran arbeiten →

Häufige Fragen

Häufige Fragen zu Kaufhäufigkeit

Was ist die Kaufhäufigkeit?

Die Zahl der Bestellungen geteilt durch die Zahl der Kunden im selben Zeitraum. Sie zeigt, wie oft ein Kunde im Schnitt kauft.

Was ist eine gute Kaufhäufigkeit?

Das hängt vom Sortiment ab. Verbrauchsgüter erreichen höhere Werte als langlebige Produkte. Maßstab ist die Entwicklung der eigenen Kohorten.

Wie erhöht man die Kaufhäufigkeit?

Über Erinnerungen passend zum Verbrauch, ergänzende Produkte, einfache Nachbestellung oder Abos und eine gezielte Betreuung der Vielkäufer.

Wie hängt die Kaufhäufigkeit mit dem CLV zusammen?

Sie ist neben Warenkorbwert und Dauer der Kundenbeziehung einer der drei Treiber des Customer Lifetime Value.

Was ist der Unterschied zur Wiederkaufrate?

Die Wiederkaufrate zeigt, wie viele Kunden mehr als einmal kaufen. Die Kaufhäufigkeit zeigt, wie oft Kunden im Schnitt kaufen.

Im Zusammenhang

Alles zum Thema Loyalty-Programm: So hängen die Seiten zusammen.

Wie oft kaufen deine Kunden?

Wenn Kunden zwar wiederkommen, aber selten, lohnt der Blick auf Kaufrhythmus und Sortiment. Schreib uns kurz, worum es geht, wir melden uns persönlich.