Wiederkaufrate steigern: Der zweite Kauf entscheidet.

Ob ein Onlinegeschäft profitabel wächst, entscheidet sich oft beim zweiten Kauf. Die Wiederkaufrate zeigt, wie viele Kunden zurückkommen. Sie ist die Brücke zwischen teurer Kundengewinnung und einem Kundenwert, der sie trägt.

Definition

Die Wiederkaufrate, englisch Repeat Purchase Rate, ist der Anteil der Kunden, die in einem Zeitraum mindestens zweimal gekauft haben, bezogen auf alle Kunden dieses Zeitraums. Wie oft diese Kunden im Schnitt bestellen, zeigt die Kaufhäufigkeit.

Wiederkaufrate = Kunden mit mindestens zwei Käufen ÷ alle Kunden × 100

Beispiel: Von 5.000 Kunden eines Jahres haben 1.400 mindestens zweimal gekauft: Die Wiederkaufrate liegt bei 28 %.

So misst du richtig

Den Zeitraum am Kaufrhythmus des Sortiments ausrichten
Nach Kohorten messen, also nach Monat oder Quartal des ersten Kaufs
Nach Akquisekanal trennen, um Kanäle mit treuen Kunden zu erkennen
Die Zeit bis zum zweiten Kauf zusätzlich auswerten
Gastbestellungen über E-Mail-Adresse zuordnen, sonst fehlen Wiederkäufer

So bewertest du den Wert

Die Wiederkaufrate hängt stark vom Sortiment ab. Verbrauchsgüter werden häufiger nachgekauft als langlebige Produkte. Aussagekräftig ist deshalb der Vergleich der eigenen Kohorten über die Zeit und der Kanäle untereinander. Steigt die Rate in jüngeren Kohorten, wirken Erlebnis, Service und Ansprache nach dem ersten Kauf. Wie du diese Bindung gezielt aufbaust, zeigt die Themenseite Loyalty-Programm aufbauen.

Zur Einordnung:

Kein allgemeingültiger Richtwert: maßgeblich sind Sortiment, Kaufrhythmus und die Entwicklung der Kohorten
Zusammen mit Kaufhäufigkeit und Customer Lifetime Value lesen

Kommen deine Kunden wieder?Das zeigt sich im Gespräch, nicht von außen. Wir nehmen uns Zeit, mit Agenda und den richtigen Leuten am Tisch, vor Ort oder per Video.Termin vereinbaren →

So verbesserst du den Wert

Erlebnis nach dem Kauf

Lieferung, Verpackung und Service entscheiden, ob Kunden wiederkommen.

Ansprache nach dem Erstkauf

Eine durchdachte Strecke nach dem ersten Kauf macht den zweiten wahrscheinlicher.

Nachkauf

Erinnerungen bei Verbrauchsgütern zum richtigen Zeitpunkt.

Kundenkonto und Treue

Einfaches Wiederbestellen und echte Vorteile für Stammkunden.

Alle Hebel für die Zeit nach dem Kauf auf der Kompass-Seite Lifecycle Marketing →

Typische Fehler

Worauf du achten solltest:

Gastbestellungen nicht zuordnen
Einen Zeitraum wählen, der nicht zum Kaufrhythmus passt
Nur den Durchschnitt statt der Kohorten betrachten

Wo stehst du bei diesem Thema?

Zum Score →Wie wir daran arbeiten →

Häufige Fragen

Häufige Fragen zu Wiederkaufrate

Was ist die Wiederkaufrate?

Der Anteil der Kunden, die in einem Zeitraum mindestens zweimal gekauft haben, bezogen auf alle Kunden dieses Zeitraums.

Was ist eine gute Wiederkaufrate?

Das hängt vom Sortiment ab. Verbrauchsgüter erreichen deutlich höhere Werte als langlebige Produkte. Maßstab ist die Entwicklung der eigenen Kohorten.

Wie steigert man die Wiederkaufrate?

Über ein gutes Erlebnis nach dem Kauf, eine gezielte Ansprache vor dem zweiten Kauf, Erinnerungen beim Nachkauf und einfache Wiederbestellung.

Was ist der Unterschied zur Retention Rate?

Die Wiederkaufrate zählt Kunden mit mindestens zwei Käufen. Die Retention Rate misst, wie viele Kunden eines Zeitraums im nächsten noch aktiv sind.

Wie misst man die Wiederkaufrate je Kohorte?

Kunden werden nach dem Monat ihres ersten Kaufs gruppiert. Für jede Gruppe zählt der Anteil, der innerhalb eines festen Zeitraums ein zweites Mal kauft. So lassen sich Gruppen fair vergleichen, auch wenn sie unterschiedlich lange Kunde sind.

Im Zusammenhang

Alles zum Thema Loyalty-Programm: So hängen die Seiten zusammen.

Kommen deine Kunden wieder?

Wenn viele Kunden nur einmal kaufen, lohnt der Blick auf die Zeit nach dem ersten Kauf. Schreib uns kurz, worum es geht, wir melden uns persönlich.