Sortimentsbereinigung: Weniger Artikel, mehr Marge.

Neue Artikel kommen leicht ins Sortiment, alte gehen selten wieder. So wächst die Zahl der Artikel schneller als der Ertrag. Eine Sortimentsbereinigung schafft Platz für das, was verdient.

Jeder Artikel im Sortiment kostet: Einkauf und Lagerplatz, Produktdaten und Bilder, Pflege im Shop und auf Marktplätzen. Wer nur auf den Umsatz schaut, sieht diese Kosten nicht. Dazu kommt Druck von außen: 33 Prozent der Handelsunternehmen in Deutschland wollen ihr Sortiment wegen der geopolitischen Lage verkleinern, 47 Prozent sind von Lieferschwierigkeiten betroffen.1

Welche Artikel verdienen bei dir kein Geld?

Ein kurzer Austausch reicht oft, um zu sehen, ob und wie wir helfen können.

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Warum Sortimente zu breit werden

Sortimente wachsen aus guten Gründen: ein neuer Lieferant, ein Kundenwunsch, eine Variante für einen Marktplatz. Was fehlt, ist der Weg zurück. Ohne feste Regeln für die Auslistung bleiben Artikel, die kaum noch verkaufen.

Woran man ein zu breites Sortiment erkennt:

  • Viele Artikel verkaufen sich kaum, binden aber Lager und Pflege
  • Varianten und Größen werden fast nie bestellt
  • Restbestände fließen nur mit hohen Rabatten ab
  • Produktdaten bleiben für viele Artikel unvollständig, weil die Zeit fehlt
  • Einzelne Lieferanten bringen kleine Mengen und großen Aufwand

Kunden schätzen Auswahl: Für 43 Prozent der Onlinekäufer ist ein großes Sortiment bei der Wahl eines Shops sehr wichtig.1 Es geht deshalb nicht um weniger Auswahl, sondern um die richtige.

Wann hast du zuletzt Artikel ausgelistet?Das zeigt sich im Gespräch, nicht von außen. Die erste Runde ist kostenfrei: ein vorbereiteter Termin, vor Ort oder per Video.Termin vereinbaren →

Nach Deckungsbeitrag entscheiden

Eine Sortimentsbereinigung beginnt mit den Zahlen: Deckungsbeitrag nach Einkauf, Versand, Retouren und Werbung, dazu Abverkauf und Lagerreichweite, und zwar je Produkt, Kategorie, Kanal und Lieferant. Erst diese Schnitte zeigen, ob ein Artikel überall schwach ist oder nur in einem Kanal. Danach zählt die Rolle des Artikels. Manche Artikel verdienen wenig, bringen aber Kunden in den Shop oder runden ein Angebot ab. Diese bleiben bewusst.

So läuft eine Bereinigung ab:

  • Alle Artikel nach Deckungsbeitrag und Abverkauf ordnen
  • Für jede Warengruppe festlegen, welche Rolle sie spielt
  • Kandidaten für die Auslistung mit Einkauf, Shop und Marketing besprechen
  • Restbestände gezielt abverkaufen, statt sie liegen zu lassen
  • Regeln festlegen, wann ein Artikel wieder auf den Prüfstand kommt

Welche Artikel stattdessen gefragt sind, zeigt die Herausforderung Sortimentsanalyse. Damit die Zahlen aus Shop, Marktplätzen und Warenwirtschaft zusammenpassen, braucht es eine gemeinsame Datenbasis, wie sie das Thema Datenstrategie beschreibt. Wie sich das Sortiment je Kanal unterscheiden kann, zeigt die Herausforderung Sortiment je Kanal.

Wo es hakt

Neue Artikel kommen leicht dazu, alte gehen selten. 33 Prozent der Handelsunternehmen wollen ihr Sortiment wegen der geopolitischen Lage verkleinern.

Was wirkt

Entscheidungen nach Deckungsbeitrag in allen Schnitten und nach der Rolle des Artikels, gezielter Abverkauf der Restbestände und feste Regeln für die Auslistung.

Wie advise einordnet

Wir legen mit dir die Zahlen deines Sortiments nebeneinander und klären, welche Artikel bleiben, welche gehen und welche eine neue Rolle bekommen.

Der erste Schritt

Die Artikel des letzten Jahres nach Deckungsbeitrag sortieren und die schwächsten einzeln ansehen.

Wo stehst du bei diesem Thema?

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Häufige Fragen

Häufige Fragen zur Sortimentsbereinigung

Was ist eine Sortimentsbereinigung?

Die gezielte Auslistung von Artikeln, die zu wenig beitragen, gemessen an Deckungsbeitrag, Abverkauf und Rolle im Sortiment. Ziel ist ein Sortiment, in dem jeder Artikel eine Aufgabe hat.

Woran erkennt man Artikel, die ausgelistet werden sollten?

An einem niedrigen oder negativen Deckungsbeitrag, an schwachem Abverkauf bei hoher Lagerreichweite und an vielen Retouren. Bevor ein Artikel geht, wird geprüft, ob er eine Rolle erfüllt, etwa als Ergänzung zu einem Bestseller.

Verliert man durch eine Sortimentsbereinigung Umsatz?

Kurzfristig manchmal etwas, weil einzelne Bestellungen wegfallen. Dafür sinken Lager-, Pflege- und Rabattkosten, und Einkauf, Produktdaten und Marketing können sich auf die Artikel konzentrieren, die tragen. Entscheidend ist der Ertrag, nicht der Umsatz.

Welche Daten braucht eine Sortimentsbereinigung?

Abverkauf, Bestand und Lagerreichweite je Artikel, Einkaufs- und Verkaufspreise mit Rabatten, Versand- und Retourenkosten und, soweit zuordenbar, die Werbekosten. Meist liegen diese Daten verteilt in Warenwirtschaft, Shop und Werbekonten.

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Was verdient dein Sortiment wirklich?

Wenn du dein Sortiment nach Deckungsbeitrag ordnen willst, lohnt der gemeinsame Blick. Schreib uns kurz, worum es geht — wir melden uns persönlich.

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Quellen
  • 1Bitkom: Digitaler Handel in Deutschland, Studienbericht 2026 (Händlerbefragung: 505 Handelsunternehmen ab 10 Beschäftigten, KW 11 bis KW 19 2025; Verbraucherbefragung: 1.072 Online-Shopper ab 16 Jahren, KW 40 bis KW 41 2025), S. 18, Abb. 8: „Sortiment / große Produktauswahl“ ist 43 % der Online-Shopper sehr wichtig; S. 49, Abb. 37: 47 % „Durch die Verschärfung der geopolitischen Lage sind wir von Lieferschwierigkeiten betroffen.“, 33 % „… werden wir unser Produktsortiment verkleinern.“ Quelle ansehen ↗