Das »Sortiment macht die Marge.
Das Sortiment beginnt bei der Nachfrage: was Kunden suchen, was im Markt läuft und was bei dir verdient. Wie du es mit Daten steuerst, ordnen wir mit dir ein.
37 %der Händler mit Social-Media-Auftritt sagen, Trends aus Social Media beeinflussen ihr Produktangebot direkt. Quelle: Bitkom, 2026
Was den Unterschied macht
Drei Hebel mit großer Wirkung
Sortimentsanalyse Einkaufen, was gesucht wird. mehrSo gehen wir das Thema mit dir an.
Category Management legt fest, was verkauft wird, zu welchem Preis und in welcher Menge, ausgehend von der Nachfrage und gesteuert über Kennzahlen. Drei Stationen führen von der Analyse über die Planung bis zur Übergabe an Shop und Kanäle, die vierte zur Einordnung.
- 1Analyse
Nachfrage und Zahlen lesen
Was suchen Kunden, was läuft im Markt, was verdient bei dir? Wir legen Suchdaten, Marktdaten und deine Kennzahlen je Produkt, Kategorie, Kanal und Lieferant nebeneinander.
- 2Planung
Sortiment und Menge planen
Was neu ins Sortiment kommt, was geht und wie viel davon auf Lager liegt, folgt der Nachfrage und klaren Regeln. Aktionen und Preise passen dazu.
- 3Übergabe
An Shop und Kanäle übergeben
Fokusartikel, Saison und Neuheiten kommen rechtzeitig bei Produktdaten, Shop, Marketing und Marktplätzen an.
- 4Einordnung
Was du davon hast
Der Score bewertet, die Einordnung macht ein Mensch: Wir legen Messung und Markt nebeneinander und sagen dir, wo dein größter Hebel liegt.
Woraus Category Management besteht
Category Management macht aus vielen Einzelentscheidungen eine Steuerung, mit Daten statt Bauchgefühl. Sechs Bausteine machen das Sortiment planbar.
- 01
Nachfrage als Ausgangspunkt
Was Kunden suchen, zeigen Suchdaten aus Google, von Marktplätzen und aus der eigenen Shopsuche, vor allem Suchen ohne Treffer. Dazu kommen Bestsellerränge und die Sortimente der Mitbewerber.
- 02
Marge in allen Schnitten
Umsatz, Marge und Deckungsbeitrag je Produkt, Kategorie, Kanal und Lieferant, auch in den Kombinationen, etwa Kategorie je Kanal. Ohne diese Zahlen gibt es keine Kontrolle über das Sortiment, und Lieferanten werden nur am Einkaufspreis gemessen.
- 03
Eine Mischung mit Plan
Ein Kernsortiment, das die Nachfrage bedient, Neuheiten aus den Daten und wenige Artikel, die das Profil schärfen. Jede Warengruppe hat dabei eine klare Rolle.
- 04
Regeln für Aufnahme und Auslistung
Neue Artikel kommen mit einem Ziel ins Sortiment. Was sein Ziel nicht erreicht, kommt nach einer festen Frist auf den Prüfstand.
- 05
Bestände, die der Nachfrage folgen
Prognosen, Mindestbestände und Nachbestellungen beruhen auf echten Abverkaufsdaten aus allen Kanälen und auf Signalen aus der Nachfrage.
- 06
Übergaben an Shop und Marketing
Fokusartikel, Aktionen und Saison sind rechtzeitig bei Produktdaten, Shop, Marketing und Logistik angekommen.
Häufige Fragen zum Category Management
- 01
Was ist Category Management?
Category Management steuert das Sortiment nach Warengruppen: Jede Gruppe bekommt eine Rolle, Ziele und Kennzahlen, und danach richten sich Auswahl, Preise, Mengen und Aktionen. Ausgangspunkt ist die Nachfrage, Maßstab die Marge. Im Onlinehandel kommt hinzu, dass jeder Kanal ein eigenes Sortiment brauchen kann, wie die Herausforderung Sortiment je Kanal zeigt.
- 02
Was ist der Unterschied zwischen Sortimentsmanagement und Category Management?
Sortimentsmanagement legt fest, welche Artikel geführt werden. Category Management geht weiter: Es steuert ganze Warengruppen wie eigene Geschäftsbereiche, mit Zielen für Umsatz und Deckungsbeitrag, und verbindet dafür Nachfrage, Einkauf, Preis, Bestand und Vermarktung.
- 03
Woher weiß ich, welche Produkte gefragt sind?
Aus drei Quellen: Suchdaten aus Google, von Marktplätzen und aus der eigenen Shopsuche, wobei Suchen ohne Treffer besonders viel verraten; Marktdaten wie Bestsellerränge, Sortimente und Preise der Mitbewerber; und die eigenen Verkaufsdaten. Wie die Shopsuche dabei hilft, zeigt der Kompass Onsite-Suche.
- 04
Welche Kennzahlen braucht Category Management?
Alle kommerziellen Kennzahlen in allen Schnitten: Umsatz, Marge und Deckungsbeitrag, Abverkaufsquote, Lagerreichweite, Retourenquote und Conversion, jeweils je Produkt, Kategorie, Kanal und Lieferant und in den Kombinationen. Wer diese Schnitte nicht sieht, hat keine Kontrolle. Wichtig ist eine Quelle, damit Einkauf, Shop und Marketing dieselben Zahlen sehen.
- 05
Wer ist im Unternehmen für Category Management zuständig?
Im Mittelstand oft der Einkauf, manchmal das E-Commerce-Team. Entscheidend sind eine klare Verantwortung je Warengruppe und ein fester Platz für Shop, Marketing und Logistik in den Entscheidungen. Wie dieses Zusammenspiel gelingt, beschreibt das Thema Operating Model.
- 06
Wer hilft, das Sortiment unabhängig zu steuern?
Genau dafür gibt es advise. Wir legen mit dir Nachfrage und Zahlen deines Sortiments nebeneinander, klären Rollen, Regeln und Übergaben und bringen Einkauf, Shop und Marketing an einen Tisch. advise gehört zu Webmatch und zur Friends Digital Group, so wie heute die meisten Anbieter Teil einer Gruppe sind. Wir ordnen trotzdem immer in deinem Sinn ein: Passt ein Partner aus der Gruppe, sind die Wege kurz. Willst du einen anderen, bekommst du auch den.
Alles zum Thema Sortiment: So hängen die Seiten zusammen.
Wo stehst du?
Kennst du deine Marge je Kategorie, Kanal und Lieferant?
Lass uns gemeinsam schauen, was deine Kunden suchen, welche Artikel deine Marge tragen und wo dein Sortiment Kapital bindet.
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