D2C-Business-Case: Rechnen, bevor der Shop startet.
Ein eigener Shop für den Direktvertrieb an Endkunden (D2C) verspricht mehr Marge und direkte Kundendaten. Ob er sich rechnet, entscheiden Werbung, Versand, Service und Retouren je Bestellung und die Frage, wie viel Umsatz wirklich neu dazukommt.
Viele Hersteller rechnen D2C mit einem Vergleich, der gut aussieht: Im eigenen Shop bleibt die Handelsspanne im Haus. Die Nachfrage ist da, 36 Prozent der Online-Shopper in Deutschland kaufen häufig in Online-Shops von Herstellern.1 Doch der Vergleich lässt vieles weg, was sonst der Handel trägt: Werbung, um Kunden in den Shop zu holen, Versand einzelner Pakete, Service und Retouren.
Weißt du, was eine Bestellung in deinem eigenen Shop kosten würde?
Ein kurzer Austausch reicht oft, um zu sehen, ob und wie wir helfen können.
Sprich mit uns →Was in die Rechnung gehört
Ein belastbarer Business-Case rechnet je Bestellung und je Kanal. Er beginnt beim Verkaufspreis und zieht alles ab, was zwischen Bestellung und zufriedenem Kunden anfällt.
Was je Bestellung abgeht:
- Herstellkosten und Zahlungsgebühren
- Werbung und Kosten je Neukunde
- Versand, Verpackung und Lager für einzelne Pakete
- Retouren und Kundenservice
- Shop, Systeme und Team, verteilt auf die erwartete Zahl der Bestellungen
Neuer Umsatz oder verlagerter
Eine Frage fehlt in vielen Rechnungen: Wie viel Umsatz im eigenen Shop kommt neu dazu, und wie viel hätte der Kunde sonst beim Händler gekauft? Verlagerter Umsatz bringt mehr Marge je Verkauf, kann aber Händler verärgern. In einer Studie von Simon-Kucher zu Home Electronics erfolgten 17 Prozent aller Käufe in den Hersteller-Shops der Marken, weitere 39 Prozent in den Markenshops der Hersteller auf Amazon.2 Der direkte Verkauf wächst, und er verschiebt Umsatz zwischen den Kanälen.
So entsteht ein Business-Case, der trägt:
- Die Rolle des Shops festlegen: Umsatz, Kundendaten, Marke oder Test für neue Produkte
- Kosten je Bestellung für eigenen Shop und Markenshop auf dem Marktplatz rechnen
- Neuen und verlagerten Umsatz getrennt schätzen
- Drei Szenarien rechnen: vorsichtig, erwartet, gut
- Ziele für das erste Jahr festlegen und nach festen Fristen prüfen
Welche Rolle D2C insgesamt für die Marke spielt, beschreibt das Thema D2C für Hersteller. Wie Preise und Sortiment mit den Händlern abgestimmt werden, zeigt die Herausforderung Hersteller mit Händlernetz.
Wo es hakt
D2C wird oft mit der Handelsspanne gerechnet. Werbung, Versand einzelner Pakete, Service und Retouren fehlen in der Rechnung.
Was wirkt
Eine Rechnung je Bestellung und Kanal, getrennt nach neuem und verlagertem Umsatz, mit drei Szenarien und festen Prüfterminen.
Wie advise einordnet
Wir rechnen mit dir, was dein eigener Shop leisten muss, damit er sich trägt, und was das für Handel und Marke bedeutet.
Der erste Schritt
Die Kosten einer Bestellung im eigenen Shop einmal vollständig aufschreiben, von der Werbung bis zur Retoure.
Wo stehst du bei diesem Thema?
Häufige Fragen zum D2C-Business-Case
Was gehört in einen D2C-Business-Case?
Ein Business-Case für D2C (Direct to Consumer) rechnet alle Erlöse und Kosten je Bestellung: Verkaufspreis, Herstellkosten, Zahlungsgebühren, Werbung, Versand, Verpackung, Retouren und Service, dazu die festen Kosten für Shop, Systeme und Team. Gerechnet wird je Kanal und in mehreren Szenarien.
Wann rechnet sich ein eigener Onlineshop für Hersteller?
Wenn der Deckungsbeitrag je Bestellung nach Werbung, Versand und Service positiv ist und die erwartete Zahl der Bestellungen die festen Kosten trägt. Weil das oft dauert, gehören Zwischenziele in den Plan.
Wie viel Umsatz verlagert sich vom Handel in den eigenen Shop?
Das hängt an Marke, Produkt und Preisen je Kanal. Ein Teil der Käufer kauft lieber direkt beim Hersteller, ein Teil bleibt beim Händler. Ein Test mit einem begrenzten Sortiment zeigt früh, wie groß die Verlagerung ist.
Eigener Shop oder Markenshop auf dem Marktplatz?
Der eigene Shop bringt Kundendaten und Gestaltungsfreiheit, braucht aber eigene Reichweite. Der Markenshop auf dem Marktplatz bringt Reichweite, kostet aber Gebühren und liefert weniger Daten. Viele Hersteller rechnen beides und starten mit dem Kanal, der die Rolle von D2C am besten erfüllt.
Alles zum Thema D2C: So hängen die Seiten zusammen.
Wo stehst du?
Rechnet sich dein eigener Shop?
Wenn du vor dem Start wissen willst, was D2C leisten muss, lohnt der gemeinsame Blick. Schreib uns kurz, worum es geht — wir melden uns persönlich.
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- 1Bitkom: Digitaler Handel in Deutschland, Studienbericht 2026 (Händlerbefragung: 505 Handelsunternehmen ab 10 Beschäftigten, KW 11 bis KW 19 2025; Verbraucherbefragung: 1.072 Online-Shopper ab 16 Jahren, KW 40 bis KW 41 2025), S. 11, Abb. 2, Frage „Wo kaufen Sie online häufig ein?“, Basis Online-Shopper (n = 1.072): „Online-Shops von Herstellern“ 36 %. Quelle ansehen ↗
- 2Simon-Kucher: D2C-Studie zu Home Electronics, Pressemitteilung vom 23.09.2025 (1.003 Verbraucherinnen und Verbraucher in Deutschland, August bis September 2025, mit Dynata): „17 % aller Käufe erfolgen in den Hersteller-Shops der Marken statt bei Händlern“, „weitere 39 Prozent“ in den Markenshops der Hersteller auf Amazon. Quelle ansehen ↗