Kundengewinnungskosten (CAC) senken: Neukunden zum richtigen Preis.

Neukunden zu gewinnen wird teurer. Wer die Kundengewinnungskosten senken will, muss sie zuerst vollständig messen: nicht nur Werbebudget, sondern alles, was für einen neuen Kunden ausgegeben wird. Erst im Verhältnis zum Kundenwert zeigt sich, ob Wachstum sich rechnet.

Definition

Die Customer Acquisition Cost, kurz CAC, sind die gesamten Kosten für Marketing und Vertrieb, geteilt durch die Zahl der neu gewonnenen Kunden in einem Zeitraum. Bestandskunden zählen hier nicht mit.

CAC = Kosten für Marketing und Vertrieb ÷ neu gewonnene Kunden

Beispiel: Bei 50.000 € Kosten im Quartal und 1.000 Neukunden liegen die CAC bei 50 €.

So misst du richtig

  • Alle Kosten einrechnen: Werbebudget, Agenturen, Tools, Rabatte für Erstkäufer, anteilige Personalkosten
  • Nur echte Neukunden zählen, keine wiederkehrenden Käufer
  • Je Kanal berechnen, um teure und günstige Wege zu trennen
  • Gleiche Zeiträume für Kosten und Neukunden verwenden
  • Mit dem Kundenwert des jeweiligen Kanals vergleichen

So bewertest du den Wert

Die CAC sagen allein wenig. Aussagekräftig werden sie im Verhältnis zum Customer Lifetime Value: Wie viel bringt ein Kunde über die gesamte Beziehung ein, und wie viel kostet seine Gewinnung? Liegt der Kundenwert nicht deutlich über den CAC, kostet jedes Wachstum Geld. Wie du das Verhältnis steuerst, zeigt die Kennzahl CLV-zu-CAC-Verhältnis. Wichtig ist auch die Zeit, bis sich die Gewinnung über Wiederkäufe bezahlt macht.

Zur Einordnung:

  • Kein allgemeingültiger Richtwert: maßgeblich ist das Verhältnis zum Customer Lifetime Value
  • Faustregel aus dem SaaS-Umfeld: Kundenwert mindestens dreimal so hoch wie die CAC (siehe CLV-zu-CAC-Verhältnis)
Was darf ein Neukunde kosten?Das zeigt sich im Gespräch, nicht von außen. Wir nehmen uns Zeit, mit Agenda und den richtigen Leuten am Tisch, vor Ort oder per Video.Termin vereinbaren →

So verbesserst du den Wert

Kanalmix

Kanäle mit niedrigen CAC und hohem Kundenwert stärken, teure Einmalkäufer-Kanäle zurückfahren.

Conversion

Mehr Abschlüsse aus denselben Besuchen senken die CAC direkt.

Eigene Reichweite

SEO, Content, Newsletter und Empfehlungen senken die Abhängigkeit von bezahlter Reichweite.

Erstkauf-Rabatte

Rabatte gezielt statt pauschal einsetzen, sonst sind sie Teil der CAC.

Mehr zum Thema auf der Seite CAC-Spirale →

Typische Fehler

Worauf du achten solltest:

  • Nur das Werbebudget einrechnen
  • Bestandskunden in die Zahl der Neukunden mischen
  • CAC ohne Kundenwert bewerten

Wo stehst du bei diesem Thema?

Zum Score →Wie wir daran arbeiten →
Häufige Fragen

Häufige Fragen zu Kundengewinnungskosten

Was sind die Kundengewinnungskosten?

Die gesamten Kosten für Marketing und Vertrieb geteilt durch die neu gewonnenen Kunden eines Zeitraums. Sie zeigen, was ein neuer Kunde kostet.

Was gehört alles in die CAC?

Werbebudget, Agentur- und Toolkosten, Rabatte für Erstkäufer und die anteiligen Personalkosten in Marketing und Vertrieb.

Was sind gute CAC?

Solche, die deutlich unter dem Kundenwert liegen. Als Faustregel aus dem SaaS-Umfeld gilt ein Kundenwert von mindestens dem Dreifachen der CAC.

Wie senkt man die Kundengewinnungskosten?

Über einen Kanalmix nach Kundenwert, eine höhere Conversion Rate, mehr eigene Reichweite und gezielte statt pauschale Rabatte.

Was ist der Unterschied zwischen CAC und CPO?

Die CAC zählen nur neu gewonnene Kunden, die Kosten pro Bestellung jede Bestellung. Für Wachstum zählen die CAC, für die laufende Steuerung beide.

Sprich mit uns

Was darf ein Neukunde kosten?

Wenn Neukunden immer teurer werden, lohnt der Blick auf Kanalmix und Kundenwert. Schreib uns kurz, worum es geht, wir melden uns persönlich.

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