Akquisition

Social: wo Produkte entdeckt werden, bevor gesucht wird.

Für einen wachsenden Teil der Kunden beginnt die Produktsuche nicht bei Google, sondern im Social-Feed. Soziale Plattformen sind vom Reichweitenkanal zum Ort der Produktentdeckung und zunehmend des direkten Kaufs geworden — mit eigenen Regeln, eigenen Stärken und einer neuen Abhängigkeit.

Das Entdeckungsverhalten hat sich verschoben: Über 60 Prozent der Produktentdeckung findet inzwischen auf TikTok, Instagram und YouTube statt — soziale Plattformen haben für jüngere Zielgruppen die klassische Suche als ersten Berührungspunkt abgelöst. Marken, die hier nur sporadisch präsent sind oder Social als reinen Werbekanal behandeln, verpassen den Moment, in dem Nachfrage überhaupt erst entsteht.

Typische Anzeichen:

Produktentdeckung findet in der Zielgruppe zunehmend auf Social statt, aber nicht bei euch
Social wird nur als bezahlter Werbekanal genutzt, nicht für organische Reichweite
Die organische Reichweite auf den etablierten Plattformen stagniert oder sinkt
Es fehlt eine klare Rolle für die einzelnen Plattformen im Funnel

Entsteht Nachfrage auch im Social-Feed an euch vorbei? Sprich mit uns darüber →

Social Commerce ist kein Nischenphänomen mehr: In Deutschland lag der Umsatz 2025 bei rund 7,1 Milliarden US-Dollar, etwa acht Prozent des gesamten E-Commerce, global soll der Markt 2026 rund 908 Milliarden US-Dollar erreichen.¹ Die Plattformen haben dabei unterschiedliche Rollen: Instagram ist in Deutschland der meistgenutzte Social-Commerce-Kanal und stark im Markenaufbau und in der Kundenbindung, während TikTok für Reichweitenspitzen und Impulskäufe steht — mit einer durchschnittlichen Conversion-Rate von 3,4 Prozent, deutlich über Instagram mit rund 1,1 Prozent.²

Entscheidend ist der Wandel in der Rolle von Social: Content ist nicht mehr nur Kommunikation, sondern löst direkt Umsatz aus. Gleichzeitig verschiebt sich die organische Reichweite — während sie auf etablierten Plattformen eher stagniert, wächst TikTok als organischer Treiber, weil dort auch Inhalte ohne großes Budget viral gehen können. Für Marken bedeutet das: Social muss als eigener Teil der Wertschöpfung gedacht werden, nicht als Anhängsel des Werbebudgets.

Was über Social-Erfolg entscheidet:

Eine klare Rolle je Plattform: Instagram für Marke und Bindung, TikTok für Reichweite und Impuls
Authentischer, plattformgerechter Content statt klassischer Werbe-Optik
Das Zusammenspiel von organischer Reichweite und gezieltem Paid-Einsatz
Ein nüchterner Blick auf die Marge nach Plattformgebühren — Reichweite kostet, auch wenn sie organisch aussieht

Habt ihr für jede Plattform eine klare Rolle? Lass uns über euren Social-Kanal sprechen →

Reichweite mit Augenmaß

So groß die Chancen sind, so wichtig ist ein nüchterner Blick auf die Risiken. Wer Umsatz über TikTok Shop oder Instagram aufbaut, macht sich abhängig von Plattformregeln, Algorithmus-Änderungen und Gebührenmodellen, die sich ohne Vorwarnung ändern können. Zudem sind die oft genannten Milliarden-Umsätze meist Gross Merchandise Volume, nicht der tatsächliche Händlerumsatz nach Gebühren. Social Commerce ist selten die günstigste Vertriebsschiene — die Reichweite hat ihren Preis.

Der richtige Weg liegt deshalb nicht im blinden Aufspringen auf jede Plattform, sondern in einer klaren Rollenverteilung: Welche Plattform passt zu welcher Zielgruppe und welchem Funnel-Schritt, wie fügt sich Social in die gesamte Akquise ein, und wie bleibt man trotz Plattform-Abhängigkeit handlungsfähig? Diese Verbindung aus Plattform-Strategie, Content und einem klaren Blick auf Marge und Abhängigkeit ist der Hebel. Genau dort setzen wir an.

Was sich ändert

Über 60 Prozent der Produktentdeckung findet auf TikTok, Instagram und YouTube statt. Social hat für jüngere Zielgruppen die klassische Suche als ersten Berührungspunkt abgelöst.

Plattformen mit Rollen

Instagram ist stark in Marke und Bindung, TikTok in Reichweite und Impuls (3,4 % Conversion vs. 1,1 %). Organische Reichweite verschiebt sich zwischen den Plattformen.

Wie advise einordnet

Wir geben jeder Plattform eine klare Rolle im Funnel, verbinden organische Reichweite mit gezieltem Paid — und behalten Marge nach Gebühren und Plattform-Abhängigkeit im Blick.

Der erste Schritt

Klären, wo die eigene Zielgruppe Produkte entdeckt und welche Plattform welche Rolle spielen soll. Von dort entsteht eine Social-Strategie, die zur gesamten Akquise passt.

Häufige Fragen

Häufige Fragen zu Social & Social Commerce

Wie wichtig ist Social für die Produktentdeckung?

Sehr wichtig und wachsend: Über 60 Prozent der Produktentdeckung findet inzwischen auf TikTok, Instagram und YouTube statt — bei jüngeren Zielgruppen haben soziale Plattformen die klassische Suche als ersten Berührungspunkt abgelöst. Social Commerce machte in Deutschland 2025 mit rund 7,1 Milliarden US-Dollar etwa acht Prozent des gesamten E-Commerce aus, mit weiter steigender Tendenz.

Instagram oder TikTok — was eignet sich wofür?

Beide haben unterschiedliche Rollen. Instagram ist in Deutschland der meistgenutzte Social-Commerce-Kanal und stark im Markenaufbau und in der Kundenbindung. TikTok steht für Reichweitenspitzen und Impulskäufe und erreicht mit einer durchschnittlichen Conversion-Rate von 3,4 Prozent deutlich mehr als Instagram mit rund 1,1 Prozent. Welche Plattform passt, hängt von Zielgruppe, Sortiment und Funnel-Schritt ab.

Reicht organische Reichweite auf Social aus?

Selten allein. Während die organische Reichweite auf etablierten Plattformen eher stagniert, wächst TikTok als organischer Treiber, weil dort auch Inhalte ohne großes Budget viral gehen können. In den meisten Fällen ist aber das Zusammenspiel aus starkem organischem Content und gezieltem Paid-Einsatz der wirksamste Weg — rein organisch stößt man schnell an Grenzen.

Welche Risiken hat Social Commerce?

Die wichtigsten sind Plattform-Abhängigkeit und Kosten. Wer Umsatz über TikTok Shop oder Instagram aufbaut, macht sich abhängig von Plattformregeln, Algorithmus-Änderungen und Gebührenmodellen, die sich kurzfristig ändern können. Zudem sind viele genannte Umsatzzahlen Gross Merchandise Volume, nicht der Händlerumsatz nach Gebühren. Social Commerce ist selten die günstigste Vertriebsschiene.

Sprich mit uns

Nutzt ihr Social als echten Umsatzkanal?

Wenn Nachfrage im Feed entsteht, aber nicht bei euch, lohnt der Blick auf eure Social-Strategie. Schreib uns kurz, worum es geht — wir melden uns persönlich.

Quellen

1Statista / E-Commerce Magazin — Social Commerce 2026: globaler Markt rund 908 Mrd. US-Dollar; deutscher Social-Commerce-Umsatz 2025 rund 7,1 Mrd. US-Dollar (ca. 8 % des E-Commerce). Quelle ansehen →
2Social-Commerce-Statistiken 2026: über 60 % der Produktentdeckung auf TikTok, Instagram und YouTube; TikTok Conversion rund 3,4 %, Instagram rund 1,1 %. Quelle ansehen →